What are Marketing Channels?Sets of

What are Marketing Channels?
Sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.
Why are They Used?
• Because producers lack resources to carry out direct marketing.
• Because direct marketing is not feasible.
• Because rate of return on manufacturing > rate of return on retailing.
• Because they reduce the amount of work that must be done.
Channel Functions & Flows
Info-Promotion-Negotiation-Ordering-Financing-Risk taking-Physical possession-Payment-Title
All of the functions have 3 things in common:
1. They use up scarce resources.
2. Can be performed better through specialization.
3. They are shiftable among channel members.
Channel Levels
Each intermediary that performs work in bringing the product & its title closer is a channel level.
• Zero-channel level (direct-marketing channel) consists of a manufacturer selling directly to the final customer (i.e. door-to-door sales, mail order. Telemarketing, TV selling)
• One level channel contains one selling intermediary (i.e. retailer)
• Two level…(wholesalers, retailers)
• Three level…(wholesalers, jobbers, retailers)
The longer the channel, the more difficult it is to exercise control.
Channel-Design Decisions
Designing a channel system calls for analyzing customer needs, establishing channel objectives, & identifying & evaluating the major channel alternatives.
Analyzing Customers’ Desired Service Output Levels
Channels produce 5 service output levels:
1. Lot size: # of units that the marketing channel permits a typical customer to purchase on a purchase occasion
2. Waiting time: Average time that customers of that channel wait for receipt of the goods.
3. Spatial convenience: Degree to which the marketing channel makes it easy for customers to purchase the product.
4. Product variety: assortment breadth.
5. Service backup: add-on services provided by the channel (installation, repairs, credit).
Establishing the Channel Objectives & Constraints
• Channels objectives vary with product characteristics.
• Channel design must take into account the strengths & weaknesses of different types of intermediaries.
• Channel design is also influenced by the competitors’ channels.
• Channel design must also adapt to the larger environment.
• Legal regulations & restrictions also affect channel design.
Identifying the Major Channel Alternatives
A channel alternative is described by three elements:
1. Types of intermediaries.
Depends on the service outputs desired by the target market & the channel’s transactions costs. The company must search for the channel alternative that promises the most long-run profitability.
2. Number of intermediaries.
Exclusive distribution
Selective distribution
Intensive distribution
3. Terms & responsibilities of channel members
The producer must determine the rights & responsibilities of the participating channel members, making sure that each channel member is treated respectfully & given the opportunity to be profitable.
Evaluating the Major Channel Alternatives
Each alternative needs to be evaluated against three criteria.
1. Economic Criteria
o The first step is to determine whether a company sales force or a sales agency will produce more sales.
o The next step is to estimate the costs of selling different volumes through each channel.
o The final step is comparing sales & costs.
Each channel will produce a different level of sales & costs.
2. Control Criteria
The agents may concentrate on other customers’ products or they may lack the skills to handle our products.
3. Adaptive Criteria
The channel members must make some degree of commitment to each other for a specified period of time.
Channel-Management Decisions
After a company has chosen a channel alternative, individual intermediaries must be selected, motivated & evaluated.
Selecting Channel Members
For some producers this is easy; for others it’s a pain in the ass.
Anyway, in order to select them, producers should determine what characteristics distinguish the better intermediaries (years in business, other lines carried, solvency, reputation, etc.)
Motivating Channel Members
Channel Power
Constant training, supervision & encouragement. Producers vary greatly in their skill in managing distributors. Channel power is the ability to alter channel members’ behavior so they take actions they would not have taken otherwise. Producers can draw on the following types of power to elicit cooperation:
• Coercive power. Manufacturer threatens to withdraw a resource or terminate a relationship if intermediaries fail to cooperate. Produces resentment.
• Reward power. Manufacturer offers intermediaries extra benefits for performing specific acts.
• Legitimate power. Manufacturer requests a behavior that is warranted by the contract.
• Expert power. Manufacturer has special knowledge that the intermediaries value.
• Referent power. Intermediaries are proud to be identified with the manufacturer.

CHANNEL PARTNERSHIPS

More sophisticated companies try to forge a long-term partnership with distributors. The manufacturer clearly communicates what it wants from its distributors in the way of market coverage, inventory levels, marketing development, account solicitation, technical advice and services, and marketing information and may introduce a compensation plan for adhering to the policies.


To streamline the supply chain and cut costs, many manufacturers and retailers have adopted efficient consumer response (ECR) practices to organize their relationships in three areas:
a. demand side management or collaborative practices to stimulate consumer demand by promoting joint marketing and sales activities,
b. supply side management or collaborative practices to optimize supply (with a focus on joint logistics and supply chain activities), and
c. enablers and integrators, or collaborative information technology and process improvement tools to support joint activities that reduce operational problems, allow greater standardization, and so on.
Evaluating Channel Members
Underperformers need to be counseled, retrained or re-motivated. If they do no shape up, it might be best to terminate their services.
Modifying Channel Arrangements
Periodic modification to meet new conditions in the marketplace. Modification is necessary when:
• Distribution channel is not working as planned.
• Consumer buying patterns change.
• Market expands.
• New competition arises.
• Innovative channels emerge.
• Product moves into later stages in the product life cycle.

3 levels of channel adaptation can be distinguished:
1. Adding or dropping individual channel members.
2. Adding or dropping particular market channels.
3. Developing a totally new way to sell goods in all markets.

Hasil (Spanyol) 1:

What are Marketing Channels?Sets of interdependent organizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.Why are They Used?• Because producers lack resources to carry out direct marketing.• Because direct marketing is not feasible.• Because rate of return on manufacturing > rate of return on retailing.• Because they reduce the amount of work that must be done.Channel Functions & FlowsInfo-Promotion-Negotiation-Ordering-Financing-Risk taking-Physical possession-Payment-TitleAll of the functions have 3 things in common:1. They use up scarce resources.2. Can be performed better through specialization.3. They are shiftable among channel members.Channel LevelsEach intermediary that performs work in bringing the product & its title closer is a channel level.• Zero-channel level (direct-marketing channel) consists of a manufacturer selling directly to the final customer (i.e. door-to-door sales, mail order. Telemarketing, TV selling)• One level channel contains one selling intermediary (i.e. retailer)• Two level…(wholesalers, retailers)• Three level…(wholesalers, jobbers, retailers)The longer the channel, the more difficult it is to exercise control.Channel-Design DecisionsDesigning a channel system calls for analyzing customer needs, establishing channel objectives, & identifying & evaluating the major channel alternatives.Analyzing Customers’ Desired Service Output LevelsChannels produce 5 service output levels:1. Lot size: # of units that the marketing channel permits a typical customer to purchase on a purchase occasion2. Waiting time: Average time that customers of that channel wait for receipt of the goods.3. Spatial convenience: Degree to which the marketing channel makes it easy for customers to purchase the product.4. Product variety: assortment breadth.5. Service backup: add-on services provided by the channel (installation, repairs, credit).Establishing the Channel Objectives & Constraints• Channels objectives vary with product characteristics.• Channel design must take into account the strengths & weaknesses of different types of intermediaries.• Channel design is also influenced by the competitors’ channels.• Channel design must also adapt to the larger environment.• Legal regulations & restrictions also affect channel design.Identifying the Major Channel AlternativesA channel alternative is described by three elements:1. Types of intermediaries.Depends on the service outputs desired by the target market & the channel’s transactions costs. The company must search for the channel alternative that promises the most long-run profitability.2. Number of intermediaries.Exclusive distributionSelective distributionIntensive distribution3. Terms & responsibilities of channel membersEl productor debe determinar los derechos y responsabilidades de los miembros del canal participantes, asegurándose de que cada miembro del canal es tratado respetuosamente y les da la oportunidad de ser rentable.Evaluar las alternativas de canal principalCada alternativa debe ser evaluado según tres criterios.1. económicos criterioso el primer paso es determinar si una fuerza de ventas de la compañía o una agencia de ventas producirá más ventas.o el siguiente paso es estimar los costes de vender diferentes volúmenes por cada canal.o el paso final es comparando los costos y ventas.Cada canal producirá un nivel diferente de ventas y los costos.2. criterios de controlLos agentes pueden concentrarse en los productos de otros clientes o pueden carecer de las habilidades para el manejo de nuestros productos.3. adaptación criteriosLos miembros del canal deben realizar algún grado de compromiso uno al otro durante un período determinado de tiempo.Decisiones de la administración de canalesDespués de que una empresa ha elegido una alternativa de canal, intermediarios individuales deben seleccionados, motivados y evaluados.Selección de los miembros del canalPara algunos productores es fácil; para otros es un dolor en el culo.De todos modos, para seleccionarlos, los productores deben determinar qué características distinguen a los mejores intermediarios (llevado años en líneas de negocio, otros, solvencia, reputación, etc.)Motivar los miembros del canal Potencia de canal Constant training, supervision & encouragement. Producers vary greatly in their skill in managing distributors. Channel power is the ability to alter channel members’ behavior so they take actions they would not have taken otherwise. Producers can draw on the following types of power to elicit cooperation:• Coercive power. Manufacturer threatens to withdraw a resource or terminate a relationship if intermediaries fail to cooperate. Produces resentment.• Reward power. Manufacturer offers intermediaries extra benefits for performing specific acts.• Legitimate power. Manufacturer requests a behavior that is warranted by the contract.• Expert power. Manufacturer has special knowledge that the intermediaries value.• Referent power. Intermediaries are proud to be identified with the manufacturer. CHANNEL PARTNERSHIPS More sophisticated companies try to forge a long-term partnership with distributors. The manufacturer clearly communicates what it wants from its distributors in the way of market coverage, inventory levels, marketing development, account solicitation, technical advice and services, and marketing information and may introduce a compensation plan for adhering to the policies. To streamline the supply chain and cut costs, many manufacturers and retailers have adopted efficient consumer response (ECR) practices to organize their relationships in three areas: a. demand side management or collaborative practices to stimulate consumer demand by promoting joint marketing and sales activities,b. supply side management or collaborative practices to optimize supply (with a focus on joint logistics and supply chain activities), and c. enablers and integrators, or collaborative information technology and process improvement tools to support joint activities that reduce operational problems, allow greater standardization, and so on.Evaluating Channel MembersUnderperformers need to be counseled, retrained or re-motivated. If they do no shape up, it might be best to terminate their services.Modifying Channel ArrangementsPeriodic modification to meet new conditions in the marketplace. Modification is necessary when:• Distribution channel is not working as planned.• Consumer buying patterns change.• Market expands.• New competition arises.• Innovative channels emerge.• Product moves into later stages in the product life cycle.3 levels of channel adaptation can be distinguished:1. Adding or dropping individual channel members.2. Adding or dropping particular market channels.3. Developing a totally new way to sell goods in all markets.

Hasil (Spanyol) 2:

¿Cuáles son los canales de comercialización?
Juegos de organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso de fabricación de un producto o servicio disponible para su uso o consumo.
¿Por qué se utilizan?
• Debido a que los productores carecen de recursos para llevar a cabo la comercialización directa.
• Debido a que el marketing directo no es factible.
• Debido a que la tasa de retorno sobre la fabricación> tasa de retorno de la venta al por menor.
• Debido a que reducen la cantidad de trabajo que hay que hacer.
Funciones del Canal y Flujos
asunción de Física Info-promoción-Negociación-pedidos-Financiación-Riesgo posesión-Pago-Título
Todo de las funciones tienen 3 cosas en común:
1. Utilizan los escasos recursos.
2. Se puede realizar mejor a través de la especialización.
3. Son desplazable entre los miembros del canal.
Los niveles de canal
Cada intermediario que realiza trabajos para llevar el producto y su título más cerca está un nivel de canal.
• Nivel Cero-channel (canal de marketing directo) se compone de un fabricante que vende directamente al cliente final (es decir, de puerta a puerta las ventas, pedidos por correo. telemarketing, venta TV)
• Un canal de nivel contiene uno en ventas intermediario (es decir minorista)
• Dos nivel ... (mayoristas, minoristas)
• Tres niveles ... (mayoristas, intermediarios, minoristas)
Cuanto mayor sea el canal, el más difícil es ejercer el control.
Las decisiones Canal-Diseño
Diseño de un sistema de canales de llamadas para el análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de objetivos de los canales, y la identificación y evaluación de las principales alternativas de canal.
Analizando Niveles de salida de servicio deseados Clientes
Canales producen 5 la producción de servicios niveles:
1. Superficie del lote: # de unidades que el canal de comercialización permite a un cliente típico de comprar en una ocasión la compra
2. Tiempo de espera: Tiempo medio que los clientes de esa espera canal de recepción de la mercancía.
3. Conveniencia espacial: Grado en el que el canal de comercialización hace que sea fácil para los clientes a comprar el producto.
4. Variedad de productos: la amplitud de surtido.
5. Copia de seguridad de servicio:. Add-on de los servicios prestados por el canal (instalación, reparación, crédito)
Establecer el canal Objetivos y
restricciones. • Canales objetivos varían con las características del producto
• Diseño de canal debe tener en cuenta las fortalezas y debilidades de los diferentes tipos de intermediarios.
. • Diseño de canal también está influenciada por los canales de los
competidores. • Diseño de canal también debe adaptarse al entorno más amplio
• Disposiciones legales y restricciones también afectan el diseño del canal.
La identificación del Canal Mayor Alternativas
Una alternativa canal es descrito por tres elementos:
1. Tipos de intermediarios.
Depende de las salidas de servicio deseados por el mercado objetivo y los costos de transacción del canal. La empresa debe buscar la alternativa del canal que promete la rentabilidad más a largo plazo.
2. Número de intermediarios.
La distribución exclusiva
de distribución selectiva
distribución Intensivo
3. Términos y responsabilidades de los miembros del canal
El productor debe determinar los derechos y responsabilidades de los miembros del canal participantes, asegurándose de que cada miembro del canal es tratado con respeto y le dio la oportunidad de ser rentable.
Evaluación del Canal Mayor Alternativas
Cada alternativa tiene que ser evaluado contra tres criterios.
1. Criterios económicos
o El primer paso es determinar si una fuerza de ventas de la empresa o de una agencia de ventas producirán más ventas.
O El siguiente paso es estimar los costos de venta de diferentes volúmenes a través de cada canal.
O El paso final es la comparación de las ventas y los costos.
Cada canal producirá un diferente nivel de ventas y costes.
2. Criterios de Control
Los agentes pueden concentrarse en productos de otros clientes o pueden carecer de las habilidades para manejar nuestros productos.
3. Criterios de adaptación
Los miembros del canal deben hacer un cierto grado de compromiso con el otro durante un período determinado de tiempo.
Las decisiones Canal-Gestión
Después de que una empresa ha optado por una alternativa de canales, intermediarios individuales deben ser seleccionados, motivados y evaluados.
Selección de Canal Miembros
Para algunos productores Esto es fácil; para otros es un dolor en el culo.
De todos modos, con el fin de seleccionarlos, los productores deben determinar qué características distinguen los mejores intermediarios (año en el negocio, otras líneas llevaron, solvencia, reputación, etc.)
Motivar Canal Miembros
Poder Canal
capacitación constante, supervisión y estímulo. Los productores varían mucho en su habilidad en el manejo de los distribuidores. Potencia del Canal es la capacidad de alterar el comportamiento de los miembros del canal 'por lo que toman acciones no habrían tomado de otra manera. Los productores pueden recurrir a los siguientes tipos de poder para obtener la cooperación:
• El poder coercitivo. Fabricante amenaza con retirar un recurso o terminar una relación si los intermediarios no cooperan. Produce resentimiento.
• Recompensa poder. Fabricante ofrece intermediarios beneficios adicionales para la realización de actos específicos.
• El poder legítimo. Fabricante solicita un comportamiento que se justifica por el contrato.
• Potencia de Expertos. Fabricante tiene conocimiento especial que valoran los intermediarios.
• Poder referente. Los intermediarios están orgullosos de ser identificado con el fabricante. ASOCIACIONES DE CANAL empresas más sofisticadas tratan de forjar una asociación a largo plazo con los distribuidores. El fabricante se comunica claramente lo que quiere de sus distribuidores en el camino de la cobertura del mercado, los niveles de inventario, desarrollo de marketing, cuenta la solicitación, el asesoramiento técnico y servicios, y la información de marketing y puede introducir un plan de compensación para la adhesión a las políticas. Para agilizar el suministro costos de la cadena y de corte, muchos fabricantes y los minoristas han adoptado respuesta eficiente al consumidor (ECR) prácticas para organizar sus relaciones en tres áreas: a. gestión de la demanda o las prácticas de colaboración para estimular la demanda de los consumidores mediante la promoción de la comercialización conjunta y las actividades de ventas, b. la gestión de la oferta o las prácticas de colaboración para optimizar la alimentación (con un enfoque en la logística conjuntas y actividades de la cadena de suministro), y c. facilitadores e integradores, o tecnología de la información y las herramientas de colaboración de mejora de procesos para apoyar las actividades conjuntas que reducen los problemas de funcionamiento, permiten una mayor estandarización, y así sucesivamente. La evaluación de los miembros del canal de bajo desempeño necesita ser aconsejado, nueva formación o re-motivado. Si lo hacen sin forma hacia arriba, podría ser mejor para terminar sus servicios. Arreglos Modificación Canal modificación periódica para satisfacer las nuevas condiciones del mercado. La modificación es necesaria cuando: • Canal de distribución no está funcionando según lo previsto. • patrones de compra de los consumidores cambian. • Mercado expande. • Surge nueva competencia. • Los canales innovadores surgen. • Producto mueve en etapas posteriores del ciclo de vida del producto. 3 niveles de canal la adaptación se puede distinguir: 1. Agregar o eliminar miembros del canal individuales. 2. Agregar o eliminar determinados canales de mercado. 3. El desarrollo de una forma totalmente nueva para vender productos en todos los mercados.