In international sales, the formof

In international sales, the formof entry has even greater implications in international
sales. The form of entry determines how large the salesforce needs to be, and will
influence how much training it will require. It also influences whether the salesforce is
predominantly local foreign citizens or whether it is primarily expatriates. This composition
then influences the compensation scale required. Clearly, the form of entry directly
influences many of the downstream salesforce management options. This section reviews
various options for entering a foreign market and summarizes the principal implications
and questions each option raises.
The entry method we have been referring to is also termed the level of integration in
the market. Forward integration suggests greater ownership and control of the
distribution channel. For example, a company might begin its foreign sales by exporting
through a merchant distributor who takes title to the product and performs all
necessary foreign sales functions. Later, the company might integrate forward into
the distribution channel by hiring its own commissioned sales agents in the foreign
country. Still greater forward integration might consist of the company purchasing a
sales subsidiary and establishing product warehouses abroad.2
Determining the best level of integration is an issue more appropriate for a chapter
on international strategy than sales management. However, in determining the entry
form, the company must consider the subsequent influences it will have on their
sales management options. In general, a greater forward integration is preferred when:
(1) the operation is large enough to spread out the overhead costs of owning and
maintaining infrastructure and training and supervising employees; (2) an inability to
enforce contractual obligations on outside intermediaries or some other need for greater
control of the sales process requires a strong presence in the host country; and (3) sales of
a service usually require a presence in the country earlier than would otherwise be
considered.
A number of typical entry approaches and the sales management concerns each
raises are presented in Exhibit 14-2.
Selling through an Export Management Company (EMC) or an Export Trading
Company (ETC) is considered a low-involvement approach to international sales.
Export management companies (EMCs) in general, serve the needs of their clients in
entering a market or sourcing goods from a market. They are characterized by their
‘‘service’’ nature and efforts to interact with and meet the needs of the exporter client.
Many EMCs have specific expertise in selecting markets abroad and finding customers
due to their language capabilities, previous business experience in the country, or a
network of their business contacts. The EMC works with an exporter in one of two
ways. First, the EMC may act as an agent distributor performing marketing services for
the exporter client, responsible primarily for developing foreign business and sales
strategies and establishing contact abroad. For this prospecting role, the EMC earns its
income from a commission on the products it sells on the exporter’s behalf. Second, the
EMC can act as a merchant distributor, who purchases products from the domestic
exporter, takes title, sells the product in its own name, and consequently assumes all
trading risks. The domestic exporter selling directly to the merchant EMC receives its
money without having to deal with the complexities and trading risks in the international
market. On the other hand, the exporter is less likely to build its own international
experience. Many inexperienced exporters use EMCs services mainly to test the
international arena, with some desire to become direct participants once a foreign
customer base has been established. This can cause conflict between the interests of the
EMC and those of the client exporter.
Since the late-1990s, the rapid growth of the internet and the recent proliferation of
e-business have generated threat to the future of EMCs. The impact of e-business on
the survival of EMCs has been a subject of serious

Hasil (Bahasa Indonesia) 1:

Dalam penjualan internasional, entri formof memiliki implikasi lebih besar dalam internasionalpenjualan. Bentuk entri menentukan seberapa besar salesforce perlu, dan akanmempengaruhi berapa banyak pelatihan yang dibutuhkan. Itu juga mempengaruhi apakah salesforcesebagian besar warga asing atau apakah itu terutama ekspatriat. Komposisi inikemudian pengaruh skala kompensasi yang diperlukan. Jelas, bentuk entri secara langsungmempengaruhi banyak pilihan manajemen salesforce hilir. Bagian ini ulasanberbagai pilihan untuk memasuki pasar luar negeri, dan meringkas implikasi utamadan setiap pilihan yang menimbulkan pertanyaan.Metode entri kami telah merujuk kepada juga dipanggil tingkat integrasi dalampasar. Maju integrasi menunjukkan kepemilikan dan kontrol yang lebih besarsaluran distribusi. Sebagai contoh, sebuah perusahaan mungkin mulai penjualan asing dengan mengekspormelalui distributor pedagang yang mengambil judul untuk produk dan melakukan semuafungsi penjualan asing yang diperlukan. Kemudian, perusahaan mungkin mengintegrasikan maju kesaluran distribusi dengan mempekerjakan agen-agen penjualan sendiri ditugaskan di luar negerinegara. Integrasi maju yang masih lebih besar mungkin terdiri dari perusahaan membelipenjualan subsidiari dan membangun produk gudang abroad.2Menentukan tingkat terbaik integrasi adalah sebuah isu yang lebih tepat untuk babstrategi internasional dari manajemen penjualan. Namun, dalam menentukan entribentuk, perusahaan harus mempertimbangkan pengaruh berikutnya akan memiliki di merekaManajemen penjualan pilihan. Secara umum, integrasi maju yang lebih besar pilihan ketika:(1 operasi) cukup besar untuk menyebar biaya overhead memiliki danmemelihara infrastruktur dan pelatihan dan pengawasan karyawan; (2) ketidakmampuan untukmenegakkan kewajiban kontrak di luar perantara atau kebutuhan lain untuk lebih besarkontrol proses penjualan memerlukan kehadiran yang kuat di negara; dan penjualan (3)Layanan biasanya memerlukan kehadiran di negara lebih awal dari yang lain akandianggap.Jumlah entri khas pendekatan dan manajemen penjualan keprihatinan masing-masingmenimbulkan disajikan dalam pameran 14-2.Menjual melalui perusahaan manajemen ekspor (EMC) atau ekspor perdaganganPerusahaan (dll) dianggap sebagai pendekatan rendah-keterlibatan penjualan internasional.Perusahaan manajemen ekspor (EMCs) secara umum, melayani kebutuhan klien mereka dimemasuki pasar atau sumber barang dari pasar. Mereka ditandai dengan mereka'' Layanan '' alam dan upaya untuk berinteraksi dengan dan memenuhi kebutuhan klien eksportir.Banyak EMCs memiliki keahlian dalam memilih pasar di luar negeri dan menemukan pelanggankarena kemampuan bahasa mereka sebelumnya pengalaman bisnis di dalam negeri, atauJaringan kontak bisnis mereka. EMC bekerja dengan eksportir di salah satu dari duacara. Pertama, EMC dapat bertindak sebagai distributor agen melakukan layanan marketing untukklien eksportir, bertanggung jawab terutama untuk mengembangkan bisnis asing dan penjualanstrategi dan membangun kontak di luar negeri. Untuk peran ini calon pelanggan, EMC mendapatkan nyapendapatan dari komisi pada produk yang menjual atas nama eksportir. Kedua,EMC dapat bertindak sebagai distributor pedagang, yang membeli produk dari domestikeksportir, mengambil judul, menjual produk dalam namanya sendiri, dan akibatnya mengasumsikan semuaresiko perdagangan. Eksportir domestik menjual langsung kepada pedagang EMC menerima nyauang tanpa harus berurusan dengan kompleksitas dan risiko-risiko perdagangan internasionalpasar. Di sisi lain, eksportir cenderung untuk membangun sendiri internasionalpengalaman. Banyak eksportir berpengalaman menggunakan layanan EMCs terutama untuk mengujiarena internasional, dengan beberapa keinginan untuk menjadi peserta langsung sekali asingbasis pelanggan telah didirikan. Hal ini dapat menyebabkan konflik antara kepentinganEMC dan mereka eksportir klien.Sejak akhir 1990-an, pertumbuhan yang cepat dari internet dan proliferasi harie-bisnis telah menghasilkan ancaman bagi masa depan EMCs. Dampak dari e-bisnis padakelangsungan hidup EMCs telah menjadi subjek yang serius

Hasil (Bahasa Indonesia) 2:

Dalam penjualan internasional, masuknya formof memiliki implikasi yang lebih besar bahkan di internasional
penjualan. Bentuk entri menentukan seberapa besar Salesforce yang perlu, dan akan
mempengaruhi berapa banyak pelatihan akan membutuhkan. Hal ini juga mempengaruhi apakah Salesforce adalah
didominasi warga negara asing lokal atau apakah itu terutama ekspatriat. Komposisi ini
kemudian mempengaruhi skala kompensasi yang diperlukan. Jelas, bentuk entri langsung
mempengaruhi banyak pilihan manajemen Salesforce hilir. Bagian ini
berbagai pilihan untuk memasuki pasar luar negeri dan merangkum implikasi pokok
dan pertanyaan setiap pilihan menimbulkan.
Metode entri kami telah mengacu juga disebut tingkat integrasi di
pasar. Integrasi maju menunjukkan kepemilikan dan kontrol dari yang lebih besar
saluran distribusi. Sebagai contoh, sebuah perusahaan mungkin mulai penjualan asing dengan mengekspor
melalui distributor pedagang yang mengambil judul untuk produk dan melakukan semua
yang diperlukan fungsi penjualan asing. Kemudian, perusahaan mungkin mengintegrasikan maju ke
saluran distribusi dengan menyewa sendiri agen penjualan ditugaskan dalam asing
negara. Masih integrasi ke depan yang lebih besar mungkin terdiri dari perusahaan membeli
anak perusahaan penjualan dan membangun gudang produk abroad.2
Menentukan tingkat terbaik integrasi merupakan masalah yang lebih tepat untuk sebuah bab
pada strategi internasional dari manajemen penjualan. Namun, dalam menentukan entri
bentuk, perusahaan harus mempertimbangkan pengaruh berikutnya yang akan terjadi pada mereka
pilihan manajemen penjualan. Secara umum, integrasi ke depan yang lebih besar lebih disukai jika:
(1) operasi cukup besar untuk menyebar biaya overhead memiliki dan
memelihara infrastruktur dan pelatihan dan pengawasan karyawan; (2) ketidakmampuan untuk
menegakkan kewajiban kontrak pada perantara luar atau beberapa kebutuhan lainnya untuk lebih
mengontrol proses penjualan membutuhkan kehadiran yang kuat di negara tuan rumah; dan (3) penjualan
layanan biasanya membutuhkan kehadiran di negara ini lebih awal dari seharusnya dapat
dipertimbangkan.
Sejumlah pendekatan khas masuk dan keprihatinan manajemen penjualan setiap
kenaikan gaji disajikan dalam pameran 14-2.
Jual melalui Manajemen Perusahaan Ekspor ( EMC) atau Perdagangan Ekspor
Perusahaan (ETC) dianggap sebagai pendekatan keterlibatan rendah untuk penjualan internasional.
perusahaan manajemen ekspor (EMCS) pada umumnya, melayani kebutuhan klien mereka di
memasuki pasar atau sumber barang dari pasar. Mereka dicirikan oleh mereka
'' layanan '' alam dan upaya untuk berinteraksi dengan dan memenuhi kebutuhan klien eksportir.
Banyak EMCS memiliki keahlian khusus dalam memilih pasar luar negeri dan menemukan pelanggan
karena kemampuan bahasa mereka, pengalaman bisnis sebelumnya di negeri ini, atau
jaringan kontak bisnis mereka. EMC bekerja dengan eksportir di salah satu dari dua
cara. Pertama, EMC dapat bertindak sebagai distributor agen melakukan jasa pemasaran untuk
klien eksportir, terutama bertanggung jawab untuk mengembangkan bisnis asing dan penjualan
strategi dan membangun kontak di luar negeri. Untuk peran prospeksi ini, EMC mendapatkan nya
pendapatan dari komisi pada produk yang dijualnya atas nama eksportir. Kedua,
EMC dapat bertindak sebagai distributor pedagang, yang membeli produk dari dalam negeri
eksportir, mengambil judul, menjual produk atas namanya sendiri, dan akibatnya mengasumsikan semua
risiko perdagangan. Eksportir domestik menjual langsung ke pedagang EMC menerima nya
uang tanpa harus berurusan dengan kompleksitas dan risiko perdagangan di internasional
pasar. Di sisi lain, eksportir cenderung kurang untuk membangun internasional sendiri
pengalaman. Banyak eksportir berpengalaman menggunakan layanan EMCS terutama untuk menguji
arena internasional, dengan beberapa keinginan untuk menjadi peserta langsung sekali asing
basis pelanggan telah dibentuk. Hal ini dapat menyebabkan konflik antara kepentingan
EMC dan orang-orang dari eksportir klien.
Sejak akhir 1990-an, pertumbuhan yang cepat dari internet dan proliferasi terbaru dari
e-bisnis telah dihasilkan ancaman bagi masa depan EMCS. Dampak dari e-bisnis di
kelangsungan hidup EMCS telah menjadi subjek serius