Eliminating these five common cause

Eliminating these five common causes of channel conflict can go a long way toward restoring harmony in your organization.

#1 Incenting the wrong behaviors. Most sales professionals are “coin operated.” If the TMs incentive plans don’t give them a reason to work with channel partners, or worse yet, gives them a reason not to, they aren’t likely to welcome channel partners into their territory.

“Incentive plans are tough,” says Blakeman. “Naturally, you have to account for lower revenues due to partner margins, yet still make it attractive for the territory manager to work with channel partners when it makes sense. We spend a lot of time helping sales leaders with compensation planning. If they don’t get this part right, nothing else really matters.”

#2 Unclear rules. Having clear, written rules of engagement helps everyone understand the rules of the game. Knowing what ‘s expected of them and what’s expected from them in turn, can help channel partners develop a sense of trust in the vendor. Likewise, the TMs have a set of guidelines they can follow when conflicts inevitably arise.

#3 Unclear strategy. TMs need to know why they should work with channel partners. As we discussed in incentive planning, they want to know what’s in it for them, but they also want to understand the long-term strategy for the organization so they understand where they fit into the big picture.

#4 Poor territory planning. Just as the organization sets an overarching strategy for leveraging channels, each TM must map out their own strategy in the form of a territory plan. “This is not the time to be opportunistic,” says Geoff Wright, Senior Vice President at Channel Enablers. “Territory managers need to map out exactly what role channel partners will play. Which regions will they cover? What product lines will they be allowed to sell? How much revenue will they be responsible for?”

#5 Poor alignment. Some TMs are open to working with partners, but need help choosing the right ones. According to Wright, “The top volume partners will often be the first to ask for the opportunity to work with the territory manager. Territory managers may need to learn to ignore the noise and choose partners for more strategic reasons.”

Hasil (Bahasa Indonesia) 1:

Menghilangkan ini lima penyebab umum saluran konflik dapat pergi jauh ke arah pemulihan keselarasan di organisasi Anda. #1 incenting perilaku yang salah. Kebanyakan penjualan profesional yang "koin?." Jika TMs insentif rencana tidak memberikan alasan untuk bekerja dengan mitra saluran, atau lebih buruk lagi, memberi mereka alasan tidak, mereka tidak mungkin untuk menyambut mitra saluran ke dalam wilayah mereka. "Rencana insentif sulit," kata Blakeman. "Tentu saja, Anda harus memperhitungkan pendapatan yang lebih rendah karena mitra margin, namun masih membuatnya menarik bagi wilayah manajer untuk bekerja dengan mitra saluran ketika masuk akal. Kita menghabiskan banyak waktu untuk membantu pemimpin penjualan dengan kompensasi perencanaan. Jika mereka tidak mendapatkan hak bagian ini, tidak ada yang lain benar-benar penting." #2 jelas aturan. Memiliki jelas, ditulis peraturan keterlibatan membantu setiap orang memahami aturan permainan. Mengetahui apa yang diharapkan dari mereka dan apa yang diharapkan dari mereka pada gilirannya, dapat membantu mitra saluran mengembangkan rasa percaya dalam Penjual. Demikian juga, TMs memiliki seperangkat pedoman mereka dapat mengikuti ketika konflik pasti muncul. #3 strategi yang jelas. TMs perlu tahu mengapa mereka harus bekerja dengan mitra saluran. Seperti yang kita bahas di insentif perencanaan, mereka ingin tahu apa yang ada di dalamnya bagi mereka, tetapi mereka juga ingin memahami strategi jangka panjang untuk organisasi sehingga mereka mengerti mana cocok dalam gambaran besar. #4 wilayah miskin perencanaan. Sama seperti organisasi set strategi menyeluruh untuk meningkatkan saluran, TM masing-masing harus memetakan strategi mereka sendiri dalam bentuk rencana wilayah. "Ini bukan waktu untuk oportunistik," kata Geoff Wright, Senior Vice President di Channel enabler. "Wilayah manajer perlu memetakan persis apa peran mitra saluran akan bermain. Daerah yang akan mereka menutupi? Apa lini produk mereka akan diizinkan untuk menjual? Berapa banyak pendapatan mereka akan bertanggung jawab untuk? " #5 miskin keselarasan. Beberapa TMs terbuka untuk bekerja dengan mitra, tapi perlu bantuan untuk memilih yang benar. Menurut Wright, "mitra atas volume akan sering menjadi yang pertama untuk meminta kesempatan untuk bekerja dengan manajer wilayah. Wilayah manajer mungkin perlu belajar untuk mengabaikan kebisingan dan memilih mitra untuk alasan strategis lain."

Hasil (Bahasa Indonesia) 2:

Menghilangkan lima penyebab umum dari konflik saluran dapat pergi jauh ke arah memulihkan harmoni dalam organisasi Anda. # 1 Incenting perilaku yang salah. Kebanyakan profesional penjualan "koin dioperasikan." Jika rencana insentif TM tidak memberi mereka alasan untuk bekerja dengan mitra saluran, atau lebih buruk lagi, memberi mereka alasan untuk tidak, mereka tidak mungkin untuk menyambut mitra saluran ke wilayah mereka . "Rencana Insentif yang sulit," kata Blakeman. "Tentu saja, Anda harus memperhitungkan pendapatan yang lebih rendah karena margin mitra, namun masih membuatnya menarik bagi manajer wilayah untuk bekerja dengan mitra saluran ketika masuk akal. Kami menghabiskan banyak waktu untuk membantu pemimpin penjualan dengan perencanaan kompensasi. Jika mereka tidak mendapatkan bagian kanan ini, tidak ada yang lain benar-benar penting. "# 2 aturan yang tidak jelas. Memiliki jelas, aturan tertulis keterlibatan membantu setiap orang memahami aturan permainan. Mengetahui apa yang diharapkan dari mereka dan apa yang diharapkan dari mereka pada gilirannya, dapat membantu mitra saluran mengembangkan rasa percaya di vendor. Demikian juga, TM memiliki seperangkat pedoman mereka dapat mengikuti ketika konflik pasti muncul. # 3 strategi yang tidak jelas. TM perlu tahu mengapa mereka harus bekerja dengan mitra saluran. Sebagaimana kita bahas pada perencanaan insentif, mereka ingin tahu apa yang di dalamnya bagi mereka, tetapi mereka juga ingin memahami strategi jangka panjang bagi organisasi sehingga mereka memahami di mana mereka cocok dengan gambaran besar. # 4 Perencanaan yang buruk wilayah. Sama seperti organisasi menetapkan strategi menyeluruh untuk memanfaatkan saluran, masing-masing TM harus memetakan strategi mereka sendiri dalam bentuk rencana wilayah. "Ini bukan waktu untuk menjadi oportunis," kata Geoff Wright, Senior Vice President di Saluran enabler. "Manajer Wilayah perlu memetakan apa yang mitra saluran peran akan bermain. Daerah yang akan mereka menutupi? Apa lini produk yang akan mereka diizinkan untuk menjual? Berapa banyak pendapatan mereka akan bertanggung jawab untuk? "# 5 keselarasan Miskin. Beberapa TM terbuka untuk bekerja sama dengan mitra, tapi perlu bantuan memilih yang tepat. Menurut Wright, "The mitra Volume atas sering akan menjadi yang pertama untuk meminta kesempatan untuk bekerja dengan manajer wilayah. Manajer wilayah mungkin perlu belajar untuk mengabaikan suara dan memilih mitra untuk alasan yang lebih strategis. "