give-and-take deal. The final step

give-and-take deal. The final step involves concession making, intended to result in a
consensus. Not surprisingly, negotiation practices vary enormously across cultures.
Japanese negotiators devote much more time to nurturing rapport than U.S. negotiators.
For Americans, the persuasion stage is the most critical part of the negotiation
process. Japanese bargainers prefer to spend most of their time on the first two stages so
that little effort is needed for the persuasion phase. Japanese and American negotiators
also differ in the way they make concessions. Americans tend to make concessions
during the course of the negotiation process, whereas Japanese prefer to defer this stage
to the end of the bargaining.43 See Exhibit 14-4 for negotiation styles in five other
countries.
Exhibit 14-5 represents a framework of culturally responsive negotiation strategies,
driven by the level of cultural familiarity that the negotiating parties possess about one
another’s cultures. Cultural familiarity is a measure of a party’s current knowledge of
his counterpart’s culture and ability to use that knowledge competently. Depending on
the particular situation, eight possible negotiation strategies can be selected. Let us
briefly consider each one of them:
Employ an Agent or Adviser. Outside agents, such as technical experts or financial
advisors, can be used when cultural familiarity is extremely low. These agents can be
used to provide information and to advice on action plans.
Involve a Mediator. Whereas the previous strategy can be used unilaterally, both
parties can also jointly decide to engage a mutually acceptable third party as a mediator.
Successful mediation depends on maintaining the respect and trust of both parties.
Induce the Counterpart to Follow One’s Own Negotiation Script. Effective
negotiators proceed along a negotiation script—the rules, conduct, ends they target,
means toward those ends, and so forth. When the counterpart’s familiarity with your
culture is high, it could be feasible to induce the other party to follow your negotiation
script. This strategy is especially useful when cultural knowledge is asymmetrical: the
other party is knowledgeable about your culture, but you are not familiar with his or
hers. Inducement could be via verbal persuasion or subtle cues.
Adapt the Counterpart’s Negotiation Script. With moderate levels of familiarity
about the counterpart’s cultural mindset, it becomes possible to adapt to his negotiation
script. Adaptation involves a deliberate decision to adjust some common negotiation
rules.
Coordinate Adjustment of Both Parties. When the circumstances lend themselves,
both parties can jointly decide to arrive to a common negotiation approach that
blends both cultures. Occasionally, they might propose to adopt the negotiation script
of a third culture.
Embrace the Counterpart’s Script. With this strategy, the negotiator volunteers to
adopt the counterpart’s negotiation approach. This demands a tremendous effort from
the negotiator. It can be effective only when the negotiator possesses a great deal of
familiarity about the other party’s cultural background.
Improvise an Approach. This strategy constricts a negotiation script over the
course of negotiating. This approach is advisable when both parties feel very

Hasil (Bahasa Indonesia) 1:

memberi kesepakatan. Langkah terakhir melibatkan dengan membuat konsesi, dimaksudkan untuk menghasilkankonsensus. Tidak mengherankan, praktik negosiasi sangat bervariasi di antara budaya.Jepang negosiator mengabdikan lebih banyak waktu untuk membina hubungan daripada negosiator AS.Bagi Amerika, tahap persuasi adalah bagian paling penting dari negosiasiproses. Jepang bargainers lebih memilih untuk menghabiskan sebagian besar waktu mereka di tahap dua jadiitu sedikit usaha diperlukan untuk tahap persuasi. Negosiator Jepang dan Amerikajuga berbeda dalam cara mereka membuat konsesi. Amerika cenderung membuat konsesiselama proses negosiasi, sedangkan Jepang lebih memilih untuk menunda tahap inike ujung bargaining.43 melihat pameran 14-4 untuk negosiasi gaya lima lainnyanegara.Pameran 14-5 mewakili kerangka strategi negosiasi budaya responsif,didorong oleh tingkat budaya keakraban yang dimiliki pihak perundingan tentang salah satubudaya lain. Keakraban budaya adalah ukuran dari sebuah pesta pengetahuan saat inimitra nya budaya dan kemampuan untuk menggunakan pengetahuan itu kompeten. Tergantung padasituasi tertentu, delapan negosiasi mungkin strategi dapat dipilih. Mari kitaPertimbangkan sebentar setiap satu dari mereka:Mempekerjakan agen atau penasihat. Agen luar, seperti ahli teknis atau keuanganpenasihat, dapat digunakan apabila budaya keakraban sangat rendah. Agen ini dapatdigunakan untuk memberikan informasi dan saran mengenai rencana aksi.Melibatkan Mediator. Sedangkan strategi sebelumnya dapat digunakan secara sepihak, keduanyapihak dapat juga bersama-sama memutuskan untuk melibatkan pihak ketiga saling diterima sebagai mediator.Mediasi sukses tergantung pada menjaga rasa hormat dan kepercayaan dari kedua belah pihak.Menginduksi mitra untuk mengikuti sendiri negosiasi script efektifnegosiator melanjutkan sepanjang script negosiasi — aturan, perilaku, berakhir mereka menargetkan,berarti terhadap mereka berakhir, dan sebagainya. Ketika rekan keakraban dengan Andabudaya tinggi, bisa layak untuk mendorong pihak lain untuk mengikuti negosiasi Andascript. Strategi ini sangat berguna ketika pengetahuan budaya asimetris:pihak lain pengetahuan tentang budaya Anda, tetapi Anda tidak akrab dengan ataumiliknya. Bujukan bisa melalui verbal persuasi atau halus isyarat.Beradaptasi mitra negosiasi Script. Dengan tingkat yang moderat keakrabantentang pola pikir budaya mitra, itu menjadi mungkin untuk beradaptasi dengan negosiasi nyascript. Adaptasi melibatkan satu keputusan sengaja untuk menyesuaikan negosiasi dan kesepakatan Umumaturan.Mengkoordinasikan penyesuaian kedua belah pihak. Ketika keadaan meminjamkan diri mereka sendiri,kedua belah pihak bersama-sama dapat memutuskan untuk datang ke negosiasi umum pendekatan yangcampuran budaya kedua. Kadang-kadang, mereka mungkin mengusulkan untuk mengadopsi script negosiasibudaya ketiga.Merangkul mitra Script. Dengan strategi ini, para perunding sukarelawan kemengadopsi pendekatan negosiasi mitra. Ini menuntut upaya yang luar biasa dariPara perunding. Hal ini dapat efektif hanya ketika negosiator memiliki besarkeakraban tentang latar belakang budaya dari pihak lain.Berimprovisasi pendekatan. Strategi ini mengkonstriksi script negosiasi atasKursus negosiasi. Pendekatan ini dianjurkan ketika kedua belah pihak yang merasa sangat

Hasil (Bahasa Indonesia) 2:

memberi dan mengambil kesepakatan. Langkah terakhir melibatkan pembuatan konsesi, dimaksudkan untuk menghasilkan
konsensus. Tidak mengherankan, praktek negosiasi sangat besar bervariasi di seluruh budaya.
Negosiator Jepang mencurahkan lebih banyak waktu untuk memelihara hubungan dari negosiator AS.
Bagi orang Amerika, tahap persuasi adalah bagian paling penting dari negosiasi
proses. Penawar Jepang lebih memilih untuk menghabiskan sebagian besar waktu mereka pada dua tahap pertama sehingga
yang sedikit usaha yang diperlukan untuk tahap persuasi. Negosiator Jepang dan Amerika
juga berbeda dalam cara mereka membuat konsesi. Amerika cenderung membuat konsesi
selama proses negosiasi, sedangkan Jepang lebih memilih untuk menunda tahap ini
sampai akhir bargaining.43 yang Lihat pameran 14-4 untuk gaya negosiasi di lima lainnya
negara.
Bukti 14-5 merupakan kerangka budaya strategi negosiasi responsif,
didorong oleh tingkat keakraban budaya yang pihak yang bernegosiasi memiliki sekitar satu
budaya orang lain. Keakraban budaya adalah ukuran dari pengetahuan saat sebuah partai dari
budaya rekannya dan kemampuan untuk menggunakan pengetahuan yang kompeten. Tergantung pada
situasi tertentu, delapan strategi negosiasi yang mungkin dapat dipilih. Mari kita
pertimbangkan secara singkat masing-masing dari mereka:
Mempekerjakan Agen atau Penasihat. Agen luar, seperti ahli teknis atau keuangan
penasihat, dapat digunakan ketika keakraban budaya sangat rendah. Agen ini dapat
digunakan untuk memberikan informasi dan nasihat tentang rencana aksi.
Libatkan Mediator a. Sedangkan strategi sebelumnya dapat digunakan secara sepihak, baik
pihak juga dapat bersama-sama memutuskan untuk melibatkan pihak ketiga yang dapat diterima bersama sebagai mediator.
Mediasi yang sukses tergantung pada mempertahankan rasa hormat dan kepercayaan dari kedua belah pihak.
Menginduksi Counterpart untuk Ikuti One Sendiri Negosiasi Script. Efektif
negosiator melanjutkan sepanjang negosiasi naskah-aturan, perilaku, berakhir mereka menargetkan,
berarti terhadap mereka berakhir, dan sebagainya. Ketika keakraban dengan rekan Anda
budaya tinggi, itu bisa menjadi layak untuk menginduksi pihak lain untuk mengikuti negosiasi Anda
skrip. Strategi ini sangat berguna ketika pengetahuan budaya adalah asimetris: yang
pihak lain adalah pengetahuan tentang budaya Anda, tetapi Anda tidak akrab dengan atau
miliknya. Bujukan bisa melalui persuasi lisan atau isyarat halus.
Sesuaikan Counterpart ini Negosiasi Script. Dengan tingkat sedang keakraban
tentang pola pikir budaya mitra, itu menjadi mungkin untuk beradaptasi dengan negosiasi nya
skrip. Adaptasi melibatkan keputusan yang disengaja untuk menyesuaikan beberapa negosiasi umum
aturan.
Mengkoordinasikan Penyesuaian Kedua Pihak. Ketika keadaan meminjamkan diri,
kedua belah pihak bersama-sama dapat memutuskan untuk tiba ke pendekatan negosiasi umum yang
memadukan kedua budaya. Kadang-kadang, mereka mungkin mengusulkan untuk mengadopsi naskah negosiasi
dari budaya ketiga.
Merangkul Script yang Counterpart ini. Dengan strategi ini, negosiator relawan untuk
mengadopsi pendekatan negosiasi mitra itu. Hal ini menuntut upaya yang luar biasa dari
negosiator. Hal ini dapat efektif hanya ketika negosiator memiliki banyak
keakraban tentang latar belakang budaya pihak lain.
Berimprovisasi Pendekatan. Strategi ini mengkonstriksi script negosiasi selama
jalannya negosiasi. Pendekatan ini disarankan ketika kedua belah pihak merasa sangat