Channel Support A number of differe

Channel Support
A number of different services provided by channel members can enhance the value to consumers of purchasing and consuming a brand name product (see Figure 5-5). Although firms are increasingly providing some of the services themselves through toll-free numbers and Web sites, establishing a “marketing partnership” with retailers may nevertheless be critical to ensuring proper channel support and the execution of these various services.
Manufacturers can take a number of steps to keep retail partners happy and prevent breaks in the supply chain. Resellers often sink significant amounts of money into maintaining their facilities and paying sales staffs. To compensate them, manufacturers can offer dealers exclusive access to new products, or branded variants, as described below. Experts also advise that manufacturers stick to fixed prices when they offer products directly to consumers. If they do offer big discounts, they should offer them at outlet malls, where they won’t confuse customers.
Manufacturers also can back up their distributors by educating them about their products so the retail partners can shape an effective sales force. When makeup giant Mary Kay began selling its cosmetics online in 1997, it also helped the members of its direct sales force set up their own online stores. Sharing product information and also doing good advertising contributes to distributors’ success. John Deere effectively partnered with its channel members on customer service.

JOHN DEERE
John Deere was founded in 1837 by a blacksmith who devised a new type of cast steel plow that revolutionized Midwest farming. The firm is now best known, however, for its tractors and residential and commercial use products, such as mowers, ATVs, and saws. Over the decades, Deere dealers sprouted throughout the country, growing to more than 10,000 in the 1920s. Consolidation led to a contraction of the dealer network, a trend that Deere has actively encouraged in recent years as it tries to ensure that dealers have the necessary technological and business expertise to deal with increasingly large and sophisticated farm conglomerates. In 2003, John Deere expanded beyond its mainly rural network of more than 2,500 dealers to gain access to an additional 100,000 customers by selling its products through Home Depot. In doing so, Deere avoided conflict by assigning dealers to handle the service for purchases made from the mass channel, ensuring that they gained immediate revenue and an opportunity for future sales.76

Ultimately, companies have to share the power to make decisions with their distributors and recognize that dealers’ success benefits them too. In many markets, dealers have captured more of the retail sales, so manufacturers must keep them happy and profitable if they want the benefits of a smooth supply chain. Two important components of partnership strategies are retail segmentation activities and cooperative advertising programs.

Hasil (Bahasa Indonesia) 1:

Saluran dukungan Sejumlah layanan yang berbeda yang disediakan oleh anggota saluran dapat meningkatkan nilai untuk konsumen membeli dan mengkonsumsi produk nama merek (Lihat gambar 5-5). Meskipun perusahaan semakin menyediakan beberapa layanan melalui nomor bebas pulsa dan situs Web, membangun sebuah "kerjasama pemasaran" dengan pengecer tetap mungkin penting untuk memastikan dukungan saluran yang tepat dan pelaksanaan layanan ini berbagai.Produsen dapat mengambil beberapa langkah untuk menjaga mitra ritel bahagia dan mencegah istirahat dalam rantai pasokan. Reseller sering tenggelam sejumlah besar uang dalam menjaga fasilitas mereka dan membayar staf penjualan. Untuk mengimbangi mereka, produsen dapat menawarkan dealer akses eksklusif untuk produk baru, atau bermerek varian, seperti dijelaskan di bawah. Ahli juga menyarankan bahwa produsen tetap berpegang pada harga tetap ketika mereka menawarkan produk langsung ke konsumen. Jika mereka menawarkan diskon besar, mereka harus menawarkan mereka di mal outlet, dimana mereka tidak membingungkan pelanggan.Produsen juga dapat kembali mereka distributor dengan mendidik mereka tentang produk mereka sehingga mitra ritel dapat membentuk tenaga penjualan yang efektif. Ketika riasan raksasa Mary Kay mulai menjual kosmetik yang online pada tahun 1997, itu juga membantu anggota penjualan langsung memaksa mengatur sendiri toko online. Berbagi informasi produk dan juga melakukan iklan yang baik memberikan kontribusi untuk distributor sukses. John Deere efektif bermitra dengan anggotanya saluran pada layanan pelanggan.JOHN DEEREJohn Deere didirikan pada tahun 1837 oleh pandai besi yang menyusun jenis baru bajak cast baja yang merevolusi Midwest pertanian. Perusahaan ini sekarang dikenal, namun, untuk traktor dan penggunaan perumahan dan komersial produk, seperti mesin pemotong, ATV dan gergaji. Selama dekade, dealer Deere tumbuh negara berkembang dengan lebih dari 10.000 tahun 1920-an. Konsolidasi menyebabkan kontraksi dari jaringan dealer, tren yang Deere telah secara aktif mendorong dalam beberapa tahun terakhir karena mencoba untuk memastikan bahwa dealer memiliki teknologi yang diperlukan dan keahlian bisnis untuk berurusan dengan konglomerat pertanian semakin besar dan canggih. Pada tahun 2003, John Deere berkembang di luar jaringan terutama pedesaan lebih dari 2.500 dealer untuk mendapatkan akses ke pelanggan 100.000 tambahan dengan menjual produk-produknya melalui Home Depot. Dalam melakukannya, Deere menghindari konflik dengan menetapkan dealer untuk menangani layanan untuk pembelian terbuat dari saluran massa, memastikan bahwa mereka mendapatkan langsung pendapatan dan kesempatan bagi masa depan sales.76Pada akhirnya, perusahaan harus berbagi kekuatan untuk membuat keputusan dengan Distributor mereka dan mengakui bahwa keberhasilan dealer manfaat mereka terlalu. Dalam banyak pasar, dealer telah menangkap lebih dari penjualan eceran, sehingga produsen harus membuat mereka senang dan menguntungkan jika mereka ingin manfaat dari rantai pasokan yang halus. Dua komponen penting dari strategi kemitraan adalah ritel segmentasi kegiatan dan program periklanan koperasi.