1. Selecting Channel Members For so

1. Selecting Channel Members
For some producers this is easy; for others it’s a pain in the ass.
Anyway, in order to select them, producers should determine what characteristics distinguish the better intermediaries (years in business, other lines carried, solvency, reputation, etc.)
2. Motivating Channel Members
a. Channel Power
Constant training, supervision & encouragement. Producers vary greatly in their skill in managing distributors. Channel power is the ability to alter channel members’ behavior so they take actions they would not have taken otherwise. Producers can draw on the following types of power to elicit cooperation:
1). Coercive power. Manufacturer threatens to withdraw a resource or terminate a relationship if intermediaries fail to cooperate. Produces resentment.
2). Reward power. Manufacturer offers intermediaries extra benefits for performing specific acts.
3). Legitimate power. Manufacturer requests a behavior that is warranted by the contract.
4). Expert power. Manufacturer has special knowledge that the intermediaries value.
5). Referent power. Intermediaries are proud to be identified with the manufacturer.
B. CHANNEL PARTNERSHIPS

More sophisticated companies try to forge a long-term partnership with distributors. The manufacturer clearly communicates what it wants from its distributors in the way of market coverage, inventory levels, marketing development, account solicitation, technical advice and services, and marketing information and may introduce a compensation plan for adhering to the policies.
To streamline the supply chain and cut costs, many manufacturers and retailers have adopted efficient consumer response (ECR) practices to organize their relationships in three areas:
1. demand side management or collaborative practices to stimulate consumer demand by promoting joint marketing and sales activities,
2. supply side management or collaborative practices to optimize supply (with a focus on joint logistics and supply chain activities), and
3. enablers and integrators, or collaborative information technology and process improvement tools to support joint activities that reduce operational problems, allow greater standardization, and so on.
. Evaluating Channel Members
Underperformers need to be counseled, retrained or re-motivated. If they do no shape up, it might be best to terminate their services
4. Modifying Channel Arrangements
Periodic modification to meet new conditions in the marketplace. Modification is necessary when:
1. Distribution channel is not working as planned.
2. Consumer buying patterns change.
3. Market expands.
4. New competition arises.
5. Innovative channels emerge.
6. Product moves into later stages in the product life cycle.

Hasil (Bahasa Indonesia) 1:

1. memilih anggota saluran Untuk beberapa produsen ini mudah; untuk orang lain itu adalah rasa sakit di pantat.Anyway, untuk memilih mereka, produsen harus menentukan apa karakteristik membedakan lebih baik perantara (tahun dalam bisnis, garis dilakukan, solvabilitas, reputasi, dll.)2. memotivasi anggota saluran a. channel Power Konstan pelatihan, pengawasan dan dorongan. Produsen bervariasi dalam keterampilan mereka dalam mengelola distributor. Channel power adalah kemampuan untuk mengubah perilaku saluran anggota sehingga mereka mengambil tindakan-tindakan yang mereka tidak akan mengambil sebaliknya. Produsen dapat menggambar pada jenis berikut kekuasaan untuk memperoleh Kerjasama:1). kekuatan pemaksa. Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau mengakhiri hubungan jika perantara gagal untuk bekerja sama. Menghasilkan kebencian.2). pahala kekuasaan. Produsen menawarkan perantara ekstra manfaat untuk melakukan tindakan tertentu.3). kuasa yang sah. Produsen permintaan perilaku yang dibenarkan oleh kontrak.4). tenaga ahli. Produsen memiliki pengetahuan khusus yang nilai perantara.5). rujukan kekuasaan. Perantara sangat bangga untuk diidentifikasi dengan produsen.B. CHANNEL KEMITRAAN Lebih canggih perusahaan mencoba untuk membentuk kemitraan jangka panjang dengan distributor. Produsen jelas berkomunikasi apa yang diinginkannya dari distributornya jalan cakupan pasar, tingkat inventaris, pemasaran pengembangan, permohonan rekening, saran teknis dan layanan, dan informasi pemasaran dan dapat memperkenalkan rencana kompensasi untuk mematuhi kebijakan.Untuk merampingkan rantai pasokan dan memotong biaya, banyak produsen dan pengecer telah mengadopsi praktek-praktek respon (ECR) konsumen yang efisien untuk mengatur hubungan mereka dalam tiga bidang: 1. permintaan manajemen sisi atau praktek-praktek kolaboratif untuk merangsang permintaan konsumen dengan mempromosikan bersama kegiatan pemasaran dan penjualan, 2. sisi penawaran manajemen atau praktek-praktek kolaboratif untuk mengoptimalkan pasokan (dengan fokus pada sendi logistik dan pasokan jaringan kegiatan), dan 3. enabler dan Integrator, atau informasi yang kolaboratif teknologi dan proses perbaikan alat untuk mendukung kegiatan bersama yang mengurangi masalah operasional, memungkinkan standardisasi yang lebih besar, dan sebagainya.. Mengevaluasi anggota saluranUnderperformers perlu untuk menasihati, dilatih ulang atau kembali termotivasi. Jika mereka lakukan tidak ada bentuk, mungkin akan lebih baik untuk mengakhiri layanan mereka4. memodifikasi Pengaturan saluran Modifikasi secara berkala untuk memenuhi kondisi-kondisi baru di pasar. Modifikasi diperlukan ketika:1. distribusi tidak bekerja seperti yang direncanakan.2. konsumen membeli pola perubahan.3. pasar mengembang.4. baru muncul kompetisi.5. inovatif saluran muncul.6. produk bergerak ke tahap selanjutnya dalam siklus hidup produk.