Distribution policiesSome observers

Distribution policies
Some observers argue that prospector businesses should show a greater degree of forward vertical integration than defender businesses. The rationale for this view is that the prospector’s focus on new product and market development requires superior market intelligence and frequent reeducation and motivation of distribution channel members. This can best be accomplished through tight control of company-owned channels. However, these arguments seem inconsistent with the prospector’s need for flexibility in constructing new channels to distribute new products and reach new market.
Attempting to maintain tight control over the behavior pf channel members is a more appropriate policy for defenders who are trying to maintain strong positions in established markets. This is particularly true for defenders who rely on good customer service to differentiate themselves from competitors. Thus,it seems more likely that a relatively high degree of forward vertical integration is found among defender businesses, particularly differentiated defenders, whereas prospectors rely more heavily on independent channel members-such as manufacturer’s representatives or wholesale distribution-to distribute their product.
Because prospectors focus on new products where success is uncertain and sales volumes are small in the short run, they are likely to devote a larger percentage of sales to trade promotions than are defender businesses. Prospectors rely on trade promotion tools such as slotting allowances, quantity discounts, liberal credit terms, and other incentives to include cooperation and support from their independent channel members.
Promotion policies
Extensive marketing communications also play an important role in the successful implementation of both prospector and differentiated defender strategies. The from of that communication, however, may differ under the two strategies. Because prospectors must constantly work to generate awareness, stimulate trial, and build primary demand for new and unfamiliar product, high advertising and sales prospectors must constantly work to generate awareness, stimulate trial, and build primary demand for new and unfamiliar product, high advertising and sales promotion expenditures are likely to bear a positive relationship to the new product and share-growth success of such business. The drug delivery SBU at 3M, for instance, devotes substantial resources to advertising in professional journals and distributing samples of new products, as well as to maintaining an extensive salesforce.
Differentiated defenders, on the other hand, are primarily concerned with maintaining the loyalty of established customers by adapting to their needs and providing good service. These tasks can best be accomplished-particularly in industrial goods and service industries – by an extensive, well-trained, well-supported, salesforce. Therefore, differentiated defenders are likely to have higher salesforce expenditures than are competitors.
Finally, low-cost defenders appeal to their customers primarily on price. Thus, high expenditures on advertising, sales promotion, or the salesforce would detract from their basic strategy and might have a negative impact on their ROI. Consequently, such businesses are likely to make relatively low expenditures as a percentage of sales on those promotional activities.

Hasil (Bahasa Indonesia) 1:

Distribusi kebijakanBeberapa pengamat berpendapat bahwa prospektor bisnis harus menunjukkan tingkat integrasi vertikal yang maju yang lebih besar daripada bek bisnis. Alasan untuk ini adalah bahwa prospektor fokus pada pengembangan produk dan pasar baru memerlukan intelijen pasar yang unggul dan sering reeducation dan motivasi anggota saluran distribusi. Ini terbaik dapat dicapai melalui pengawasan ketat saluran dimiliki oleh perusahaan. Namun, argumen ini tampaknya tidak konsisten dengan prospektor perlunya fleksibilitas dalam membangun saluran-saluran baru untuk mendistribusikan produk-produk baru dan menjangkau pasar baru.Mencoba untuk mempertahankan kendali yang ketat atas perilaku pf saluran anggota adalah kebijakan yang lebih tepat untuk pembela yang mencoba untuk mempertahankan posisi yang kuat di pasar-pasar yang mapan. Hal ini terutama berlaku bagi para pembela HAM yang bergantung pada Layanan Pelanggan yang baik untuk membedakan diri dari pesaing. Dengan demikian, tampaknya lebih mungkin bahwa tingkat yang relatif tinggi maju integrasi vertikal ditemui di kalangan bisnis Bek, terutama dibedakan pembela, sedangkan prospectors lebih sangat bergantung pada independen saluran anggota itu sebagai produsen perwakilan atau distribusi grosir-untuk mendistribusikan produk mereka.Karena prospectors fokus pada produk-produk baru yang mana keberhasilan adalah tidak pasti dan penjualan volume kecil dalam jangka pendek, mereka cenderung mencurahkan persentase penjualan untuk perdagangan promosi dari bek bisnis yang besar. Prospectors mengandalkan alat promosi Dagang seperti hadangan tunjangan, diskon kuantitas, persyaratan kredit liberal dan lainnya insentif untuk mencakup kerjasama dan dukungan dari anggota-anggota independen saluran mereka.Kebijakan promosiKomunikasi pemasaran yang luas juga memainkan peran penting dalam keberhasilan pelaksanaan prospektor kedua dan dibedakan strategi pertahanan. Dari komunikasi tersebut, bagaimanapun, mungkin berbeda di bawah kedua strategi. Karena prospectors harus terus-menerus bekerja untuk menghasilkan kesadaran, merangsang percobaan, dan membangun dasar permintaan untuk produk baru dan Asing, prospectors tinggi iklan dan penjualan harus terus-menerus bekerja untuk menghasilkan kesadaran, merangsang percobaan, dan membangun dasar permintaan untuk produk baru dan Asing, tinggi iklan dan penjualan promosi pengeluaran cenderung memiliki hubungan yang positif untuk produk baru dan pertumbuhan berbagi kesuksesan bisnis tersebut. Pemberian obat SBU di 3M, misalnya, mencurahkan sumber daya yang besar untuk iklan di jurnal profesi dan mendistribusikan sampel produk baru, dan juga untuk mempertahankan salesforce luas.Pembela dibedakan, di sisi lain, terutama berkaitan dengan mempertahankan loyalitas pelanggan yang didirikan oleh beradaptasi dengan kebutuhan mereka dan memberikan pelayanan yang baik. Tugas ini terbaik dapat dicapai-terutama dalam industri barang dan layanan industri-oleh luas, terlatih dengan baik dan didukung dengan baik, salesforce. Oleh karena itu, pembela terdiferensiasi cenderung memiliki pengeluaran salesforce lebih tinggi daripada pesaing.Akhirnya, biaya rendah pembela menarik bagi pelanggan mereka terutama pada harga. Dengan demikian, pengeluaran tinggi pada promosi iklan, penjualan, atau salesforce akan mengurangi dari strategi dasar mereka dan mungkin memiliki dampak negatif pada ROI mereka. Akibatnya, bisnis seperti cenderung membuat pengeluaran relatif rendah sebagai persentase penjualan pada kegiatan-kegiatan promosi tersebut.

Hasil (Bahasa Indonesia) 2:

Kebijakan Distribusi
Beberapa pengamat berpendapat bahwa bisnis pencari harus menunjukkan tingkat yang lebih besar dari integrasi vertikal maju dibandingkan bisnis bek. Alasan untuk pandangan ini adalah bahwa fokus prospektor pada produk baru dan pengembangan pasar membutuhkan kecerdasan superior pasar dan sering pendidikan ulang dan motivasi anggota saluran distribusi. Hal ini terbaik dapat dicapai melalui kontrol ketat dari saluran milik perusahaan. Namun, argumen ini tampak tidak konsisten dengan kebutuhan pencari untuk fleksibilitas dalam membangun saluran baru untuk mendistribusikan produk-produk baru dan mencapai pasar baru.
Mencoba untuk mempertahankan kontrol ketat atas anggota saluran perilaku pf kebijakan yang lebih tepat untuk pembela yang mencoba untuk mempertahankan posisi yang kuat di pasar didirikan. Hal ini terutama berlaku bagi para pembela yang mengandalkan layanan pelanggan yang baik untuk membedakan diri dari pesaing. Dengan demikian, tampaknya lebih mungkin bahwa tingkat yang relatif tinggi integrasi vertikal maju ditemukan di kalangan bisnis bek, khususnya pembela dibedakan, sedangkan penambang lebih mengandalkan pada anggota-seperti saluran independen perwakilan produsen atau grosir distribusi untuk mendistribusikan produk mereka.
Karena prospectors fokus pada produk-produk baru di mana keberhasilan tidak pasti dan volume penjualan yang kecil dalam jangka pendek, mereka cenderung mencurahkan persentase lebih besar dari penjualan untuk perdagangan promosi daripada bisnis bek. Prospectors mengandalkan alat promosi perdagangan seperti slotting tunjangan, diskon kuantitas, persyaratan kredit liberal, dan insentif lainnya untuk memasukkan kerjasama dan dukungan dari anggota saluran independen mereka.
Kebijakan Promosi
komunikasi pemasaran yang luas juga memainkan peran penting dalam keberhasilan pelaksanaan kedua prospektor dan Strategi bek dibedakan. Dari komunikasi itu, bagaimanapun, mungkin berbeda di bawah dua strategi. Karena prospectors harus terus bekerja untuk menghasilkan kesadaran, merangsang percobaan, dan membangun permintaan utama untuk produk baru dan asing, periklanan dan penjualan yang tinggi prospectors harus terus bekerja untuk menghasilkan kesadaran, merangsang percobaan, dan membangun permintaan utama untuk baru dan asing produk, iklan yang tinggi dan pengeluaran promosi penjualan cenderung untuk menanggung hubungan yang positif untuk keberhasilan produk dan berbagi pertumbuhan bisnis baru tersebut. SBU pemberian obat di 3M, misalnya, mencurahkan sumber daya yang substansial untuk iklan di jurnal profesional dan mendistribusikan sampel produk baru, serta menjaga Salesforce luas.
pembela Differentiated, di sisi lain, yang terutama berkaitan dengan mempertahankan loyalitas didirikan pelanggan dengan beradaptasi dengan kebutuhan mereka dan memberikan pelayanan yang baik. Tugas-tugas ini dapat disempurnakan-terutama dalam barang-barang industri dan industri jasa - oleh yang luas, terlatih, didukung dengan baik, Salesforce. Oleh karena itu, pembela dibedakan cenderung memiliki pengeluaran Salesforce lebih tinggi dari pesaing.
Akhirnya, pembela penerbangan murah menarik bagi pelanggan mereka terutama pada harga. Dengan demikian, pengeluaran tinggi pada iklan, promosi penjualan, atau Salesforce akan mengurangi strategi dasar mereka dan mungkin memiliki dampak negatif pada ROI mereka. Akibatnya, bisnis seperti cenderung membuat pengeluaran yang relatif rendah sebagai persentase dari penjualan pada kegiatan-kegiatan promosi.