Retail SegmentationRetailers are “c

Retail Segmentation
Retailers are “customers” too. Because of their different marketing capabilities and needs, retailers may need to be divided into segments or even treated individually so they will provide the necessary brand support.77
Consider how the following packaged goods companies have customized their marketing efforts to particular retailers :78
• Frito-Lay developed a tailored supply-chain system for its corn chip and potato chip markets, making fast and broad distribution possible, reducing stock-outs, and creating better turning store displays for its various retail customers.
• SC Johnson has leveraged customized market research insights to develop unique category management solutions to its strategic retail customers.
• Scotts Miracle-Gro customizes its product lines, marketing events, and supply chain for “big box,” club, and hardware co-op channels.
Different retailers may need different product mixes, special delivery systems, customized promotions, or even their own branded version of the products. Branded variants have been defined as branded items in a diverse set of durable and semi durable goods categories that are not directly comparable to other items carrying the same brand name.79
Manufacturers create branded variants in many ways, including making changes in color, design, flavor, options, style, stain, motif, features, and layout. For example, portable stereo “boom boxes” from brands like Sony, Panasonic, and Toshiba come in a broad assortment of variants, varying in speaker size, total weight, number of audio controls, recording features, and SKU number. Branded variants are a means to reduce retail price competition because they make direct price comparisons by consumers difficult. Thus, different retailers may be given different items or models of the same brand to sell. Shugan and his colleagues show that as the manufacturer of a product offers more branded variants, a greater number of retail stores carry the product, and these stores offer higher levels of retail service for these products.80

Cooperative Advertising
One relatively neglected means of increasing channel support is well designed cooperative advertising programs. Traditionally, with coop advertising, a manufacturer pays for a portion of the advertising that a retailer runs to promote the manufacturer’s product and its availability in the retailer’s place of business. To be eligible to receive co-op funds, the retailer usually must follow the manufacturer’s stipulations as to the nature of brand exposure in the ad. Manufacturers generally share the cost of the advertising on a percentage basis up to a certain limit but usually 50–50. The total amount of cooperative advertising funds the manufacturer provides to the retailer is usually based on a percentage of dollar purchases made by the retailer from the manufacturer.81
The rationale behind cooperative advertising for manufacturers is that it concentrates some of the communication efforts at a local level where they may have more relevance and selling impact with consumers. Unfortunately, the brand image communicated through co-op ads is not as tightly controlled as when the manufacturer runs its own ads, and there is a danger that the emphasis in a co-op ad may be on the store or on a particular sale it is running rather than on the brand. Perhaps even worse, there is also a danger that a co-op ad may communicate a message about the brand that runs counter to its desired image. An ideal situation is to achieve synergy between the manufacturer’s own ad campaigns for a brand and its corresponding co-op ad campaigns with retailers. The challenge in designing effective co-op ads will continue to be striking a balance between pushing the brand and the store at the same time. In that sense, cooperative advertising will have to live up to its name, and manufacturers will have to get involved in the design and execution of retailers’ campaigns rather than just handing over money or supplying generic, uninspired ads.

Hasil (Bahasa Indonesia) 1:

Segmentasi ritelPengecer juga "Pelanggan". Karena kemampuan pemasaran yang berbeda dan kebutuhan mereka, pengecer mungkin perlu dibagi menjadi segmen atau bahkan ditreatment sehingga mereka akan memberikan support.77 merek diperlukanMempertimbangkan cara perusahaan barang-barang yang dikemas berikut telah disesuaikan upaya pemasaran tertentu pengecer: 78• Frito-Lay dikembangkan sistem rantai pasokan yang disesuaikan untuk pasar yang keripik jagung dan keripik kentang, membuat distribusi yang cepat dan luas mungkin, mengurangi stok-Out, dan lebih baik berpaling menyimpan display untuk berbagai pelanggan ritel.• SC Johnson telah memanfaatkan wawasan disesuaikan riset pasar untuk mengembangkan solusi manajemen kategori unik untuk pelanggan ritel yang strategis.• Scotts keajaiban-Gro mengkustomisasi lini produk, pemasaran acara, dan rantai pasokan untuk "kotak besar," klub, dan hardware co-op saluran.Pengecer yang berbeda mungkin memerlukan campuran berbagai produk, sistem pengiriman khusus, promosi disesuaikan, atau bahkan versi mereka sendiri merek produk. Varian bermerek telah didefinisikan sebagai barang-barang bermerek di satu set beragam kategori barang tahan lama yang tahan lama dan semi yang tidak secara langsung dibandingkan dengan barang-barang lainnya yang membawa name.79 merek sama Produsen membuat bermerek varian dalam banyak hal, termasuk membuat perubahan dalam warna, Desain, rasa, pilihan, gaya, noda, motif, fitur, dan tata letak. Sebagai contoh, portabel stereo "boom Box" dari merek seperti Sony, Panasonic, Toshiba, dan datang dalam berbagai luas varian, bervariasi dalam ukuran pembicara, berat total, jumlah kontrol audio, merekam fitur, dan nomor SKU. Varian bermerek adalah alat untuk mengurangi persaingan harga eceran karena mereka membuat perbandingan harga langsung oleh konsumen sulit. Dengan demikian, pengecer yang berbeda dapat diberikan item yang berbeda atau model dari merek yang sama untuk menjual. Shugan dan rekan-rekannya menunjukkan bahwa sebagai produsen produk menawarkan lebih bermerek varian, membawa sejumlah besar toko-toko eceran produk, dan toko-toko ini menawarkan tingkat yang lebih tinggi layanan eceran untuk products.80 iniKoperasi iklanSalah satu sarana relatif diabaikan meningkatkan saluran dukungan adalah program periklanan koperasi yang dirancang dengan baik. Secara tradisional, dengan iklan kandang, produsen membayar untuk sebagian iklan yang pengecer berjalan untuk mempromosikan produk produsen dan ketersediaan di pengecer tempat usaha. Untuk memenuhi syarat untuk menerima dana co-op, pengecer biasanya harus mengikuti ketentuan-ketentuan produsen sebagai sifat eksposur merek dalam iklan. Produsen umumnya berbagi biaya iklan pada dasar persentase hingga batas tertentu tetapi biasanya 50-50. Jumlah total dana koperasi iklan produsen menyediakan ke pengecer biasanya berdasarkan persentase dolar pembelian yang dilakukan oleh pengecer dari manufacturer.81Alasan di balik koperasi iklan untuk produsen adalah bahwa ia berkonsentrasi beberapa upaya komunikasi pada tingkat lokal yang mana mereka mungkin memiliki lebih banyak relevansi dan menjual dampak dengan konsumen. Sayangnya, citra merek yang dikomunikasikan melalui co-op iklan tidak seketat dikendalikan sebagai ketika produsen berjalan iklan sendiri, dan ada bahaya bahwa penekanan dalam iklan co-op mungkin di toko atau di penjualan tertentu itu berjalan daripada pada merek. Mungkin lebih buruk lagi, ada juga bahaya bahwa iklan co-op dapat mengkomunikasikan pesan tentang merek yang bertentangan dengan citranya yang diinginkan. Situasi yang ideal adalah untuk mencapai sinergi antara pabrik sendiri kampanye iklan untuk merek dan kampanye iklan co-op sesuai dengan pengecer. Tantangan dalam merancang iklan efektif co-op akan terus menjadi mencolok keseimbangan antara mendorong merek dan toko pada waktu yang sama. Dalam pengertian itu, koperasi iklan akan memiliki untuk hidup sesuai dengan namanya, dan produsen akan memiliki untuk terlibat dalam desain dan pelaksanaan pengecer kampanye daripada hanya menyerahkan uang atau menyediakan generik, terinspirasi iklan.